Данное методическое пособие разработано в рамках проекта

Тасис Европейским Союзом для Новых Независимых Государств

Как вы планируете довести свою продукцию до потенциальных покупателей?

В предыдущем разделе бизнес-плана описываются характеристики рынка, маркетинговая стратегия, приведенная в данном разделе, обрисовывает специфические маркетинговые действия, которые предприниматель планирует осуществить для достижения своих целей.

Маркетинговая стратегия состоит из четырех основных компонентов:

продукция-микс

· "продукция" означает "физическую продукцию плюс". Этот "плюс" поможет вам создать свой имидж и сделать его отличным от имиджа ваших конкурентов.

место/распределение-микс

· каналы распределения имеют значительное влияние на стратегию выбора продукции, продвижение ее на рынок и ценообразование.

продвижение-микс

· продвижение на рынок имеет решающее значение в рыночной экономике. Оно должно быть предметом постоянного внимания. Основными способами продвижения на рынок являются личные продажи, реклама, продвижение на рынок и связи с общественностью.

цена-микс

· является один из самых сложных компонентов, так как должны учитываться многие факторы, такие, как цели бизнеса, внешние факторы (конкуренты, потребители и т.д.) и внутренние факторы (производственные расходы, узкие места и т.д.).

Контрольный список вопросов для анализа рынка

Продукция-микс

· Каковы специальные характеристики или уникальность продукции?

· Какое требуется качество продукции по сегментам рынка, на которые нацелен данный бизнес?

· Какое требуется количество продукции по сегментам рынка?

· Каков ассортимент продукции?

· Является ли она марочной или нет? Почему?

· Какой вид обслуживания предлагается вместе с продукцией?

· Каков тип упаковки? Почему?

· Каким должен быть срок хранения продукции?

· Какие предлагаются гарантии качества и/или срока хранения продукции?

Место/распределение-микс

· Каковы каналы распределения продукции по рыночным сегментам, и через какое количество точек розничной торговли оно осуществляется?

· Каковы средства транспортировки продукции?

· Используются ли собственные или другие средства транспортировки?

· Как перевозятся товары?

· Какие используются возможности для хранения продукции?

· Как используется система управления запасами продукции и сохранения ее в хорошем состоянии?

· Как распространяется информация о продукции?

· Как связано обслуживание с выбором каналов распределения?

Продвижение-микс

Личные продажи

· Какое количество продавцов в штате?

· Специализированы ли продажи по географическому местоположению или типу продукции?

· Практикуются ли комиссионные продажи?

· Какова частота визитов к покупателям?

· Насколько часто составляются отчеты о продажах?

· Как часто анализируются результаты продаж?

· Насколько часто проводятся встречи-продажи?

· Как отбирается и нанимается торговый персонал?

· Обучен ли персонал технике переговоров?

· Используется ли навязывание товара?

· Дайте статистику о продажах, если ее можно собрать.

Реклама

· Какой используется/предполагается использовать вид рекламы?

· Как определяется бюджет на рекламу?

· Как осуществляется выбор средств массовой информации (газета, радио -местное, федеральное,..., - телевидение и т.д.)?

· Какие рекламные сообщения и какое внешнее оформление рекламы используется?

· Какой составляется график рекламной кампании?

· Как измеряется эффект от рекламы?

· Как отбираются рекламные агенты?

Продвижение на рынок

· Осуществляются ли покупки подарков для установления деловых отношений?

· Предлагаются ли специальные цены? В течение какого срока они действуют?

· Организуются ли викторины, конкурсы и игры, способствующие продвижению товара на рынок?

· Насколько посредник приспособлен к этим формам продвижения товара на рынок?

· Существуют ли какие либо юридические требования для проведения подобных мероприятий? Соблюдаются ли они?

Связи с общественностью

· Как поддерживаются контакты с прессой (пресс-релизы, конференции)?

· Организуются ли какие-либо информационные встречи, дни открытых дверей, экскурсии и т.д.?

· Участвует ли кто-либо из членов правления в мероприятиях по связям с общественностью?

· Существуют ли какие-либо контакты с местными органами власти или другими правительственными организациями?

· Осуществляется ли публикация годовых отчетов финансовой деятельности?

Цена-микс

· Каков уровень цен?

· Какова цена с учетом проведения маркетинговых мероприятий, упомянутых ранее?

· Каков уровень цен в сравнении с конкурентами?

· Существуют ли уровни интервенции цен?

· Проводятся ли какие-либо специальные мероприятия, связанные с ценообразованием?

· Предлагается ли специальная цена для посредника (розничная скидка или фиксированная цена)?

· Существует ли какая-либо система скидок (например, по количеству или сезонности покупок)?

· Используются ли бонусы, предоставляемые клиентам для достижения определенного уровня годового оборота?

· Какова политика дифференциации цен?

· Каковы специальные условия оплаты?

· Какова конкуренция среди посредников?